x
Присоединяйся к нам
06/06/2018


5 уроков руководителю в ретейле

5 уроков руководителю в ретейле

Элина CАДКОВА
Комментарии   |   Содержание выпуска



Большинство коммерческих руководителей — в прошлом хорошие продавцы, а посему грамотный начальник знает работу «от» и «до», поэтому и требует от своих сотрудников отдела продаж все возможное, даже когда оно кажется нам абсолютно невыполнимым.

Продавать много — неплохо, плохо — продавать, не зная что и зачем
Зачастую, устраиваясь на работу, имеющую прямое отношение к продажам, мы невольно приравниваем количество к качеству, а это далеко не одно и то же. Посещая тренинги, часто повторяем про себя фразу: «Больше — значит, лучше». Но на практике ситуация не совсем такова. Руководитель, охотившийся в свое время на «коммерческую добычу», вбил себе в голову необходимость продавать столько,сколько не продает никто другой. Но проблема кроется в следующем: мы продаем количество, забывая о качестве. Объемные продажи — отличный показатель, но всегда ли это так? Мы стремимся задавить конкурентов показателями, но в реальности эта гонка за объемами не всегда на руку. На подсознательном уровне мы загоняем себя в тупик, ложно полагая, что выжав все трудовые ресурсы в самые короткие сроки, мы добьемся нужного результата. Но, увы, именно так мы фокусируемся на второстепенном. Спросите хорошего маркетолога, а еще лучше, самого успешного руководителя, о чем стоит думать в первую очередь: о количестве проданного товара с минимальной наценкой или о меньшем объеме с большой прибылью? Ответ очевиден.

Хочу «лучше всех», а платить не хочу
Этот вопрос, наверное, больше относится к отделу кадров, или, как сейчас модно говорить, HR. Стоит отметить, что сами HR-cпециалисты не принимают решений, касающихся условий труда будущих наемных работников. Запрос исходит от руководителя, который вешает «ценник» на каждую требуемую должность. Принято считать, что хороший продавец сможет сам заработать свои бонусы и «плюшки». И это огромная ошибка. Правда состоит в том, что маленькая фиксированная заработная плата устроит далеко не всех. Да, возможно, вам посчастливится «выловить» неоцененного гения в море кандидатов в отдел продаж. Того, кто согласится работать почти без фиксированной ставки и окажется успешен. Но такие экземпляры встречаются крайне редко. Мы пытаемся убедить всех вокруг в том, что хороший продавец отличается от плохого умением добывать себе деньги, но в реальности сотрудник, понимающий, какой вклад он способен внести, уважающий себя и обладающий большим потенциалом, никогда не согласится на такие условия, что бы вы ему ни обещали.

Зачем компании этот клиент?
После просмотра множества онлайн-тренингов становится понятно, что практически каждого потенциального клиента можно убедить в том, что ему нужна ваша услуга. Важно одно: насколько вы настойчивы и убедительны. Кому-то важно почувствовать, что вы предоставляете ему «спецпредложение», а кого-то необходимо брать долгой осадой. Некоторые придерживаются третьей стратегии: выжидают первого промаха конкурентов. В действительности же перед каждым планируемым шагом стоит задаться одним простым вопросом: стоит ли этот клиент всех моих усилий? А точнее, выгоден ли этот клиент компании? Да, случается, что сегодня мы можем ему «уступить» в цене, но в перспективе такое сотрудничество может оказаться более чем плодотворным. И тут мы возвращаемся к первым двум пунктам: если количество опять побеждает качество, очень важен толковый продавец, который точно понимает, на чем заострить внимание потенциального клиента, и как правильно распределить свои ресурсы.

Полную версию статьи читай в июньском номере  журнала Business Class !

наверх ↑

BusinessClass - 2018, №141


Подпишитесь на электронную версию






 Оставьте свои комментарии






* Комментарии не должны содержать нецензурные слова и выражения


code
Отправить


До нового номера 11 дн. 14 час.
BusinessClass 141
Конвертор
Погода
Рынки
 
19.5526
16.8289
0.2657
4.1904
0.6394
19.06.2018
+25° +15°
Jun 19
+31° +18°
weather
Jun 20
+31° +20°
weather
Jun 21
+31° +19°
weather
Jun 22
+30° +15°
weather
> 301 Moved Permanently Moved Permanently
Консультанты
Задайте свой вопрос и узнайте мнение специалиста
Опрос
Если бизнес не пойдет?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Какой бизнес сегодня самый доходный?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Как сохранить деньги в кризис?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Где взять деньги для создания бизнеса?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить