x
Присоединяйся к нам
06/06/2018


Как заманить дистрибьютора в свои торговые сети

Как заманить дистрибьютора в свои торговые сети

Элина CАДКОВА
Комментарии   |   Содержание выпуска



Руководителю компании в сфере активных продаж нельзя недооценивать значение правильно выстроенной политики в сфере ценообразования по тем позициям, которые выводятся на рынок. Правильно сформулированная ценовая политика — это залог успеха компании в целом, а также длительности жизни товара на рынке. Фундаментальные ошибки, допущенные при утверждении цены продукта для различных контрагентов, могут свести все усилия к нулю. Затраты не оправдают себя, а второго шанса уже может и не быть.

Привлекательность товара
Как же товар переходит из категории «привлекательный» в категорию «непривлекательный»? Это происходит постепенно. В любом канале сбыта, каким бы он ни был (дистрибьюторы, оптовики, розничные торговые точки, а также другие задействованные фигуры в пирамиде продаж), всегда думают о том, сколько можно заработать, продавая продукт, который вы предлагаете. Доходность продукта можно рассчитать по следующей незамысловатой формуле: Д (доходность) = V (объем) х M (маржа) Вроде бы тут все понятно. Идем дальше. Цели вышеперечисленных лиц пересекаются, т. к., в конечном счете, каждый работает ради прибыли. Но забежим немного вперед. Даже заглядывая в будущее, пытаясь просчитать свои действия и шаги, не все способны предвидеть ситуацию, которая опытным руководителям заранее видна, как на ладони. Каждый, кто является частью этой торговой цепочки, указывает свою наценку и тем самым порой подводит товар к «тупику». Рассмотрим один из самых частых примеров развития продаж в торговых сетях. Компания N выпустила качественный продукт Y, который нашел спрос у потребителей. Дистрибьюторы занимаются своим делом: активно продвигают Y по локальным розничным и сетевым торговым точкам. Казалось бы, все идет по плану. И тут появляется возможность зацепить «большую рыбу». Подписав контракт с крупной сетевой компанией, N автоматически соглашается играть по правилам «акулы» торгового бизнеса. У сети свои нормативы по доходности и ожидания входной цены. Соответственно, интересы N учитываются в самую последнюю очередь, если не сказать иначе. Таким образом, товар Y, в который целая цепочка заинтересованных лиц вкладывала свои усилия на протяжении долгого времени, появляется на полке в магазине «акулы» с ценой, равной или выше цены оптовых дистрибьюторов всего на 5%, в лучшем случае. И вроде бы все в порядке — огромная торговая сеть, объемы продаж тоже приличные. Но чьимито интересами обязательно придется пренебречь. Как же поступит оптовый дистрибьютор в таком случае? Выгодно ли ему иметь дело с вашим товаром теперь? Увы и ах. Но везде, где пред- ставлены магазины данной «акулы», он начнет выводить ваш продукт из ассортимента.

Полную версию статьи читай в июньском номере  журнала Business Class !

наверх ↑

BusinessClass - 2018, №141


Подпишитесь на электронную версию






 Оставьте свои комментарии






* Комментарии не должны содержать нецензурные слова и выражения


code
Отправить


До нового номера 11 дн. 14 час.
BusinessClass 141
Конвертор
Погода
Рынки
 
19.5526
16.8289
0.2657
4.1904
0.6394
19.06.2018
+25° +15°
Jun 19
+31° +18°
weather
Jun 20
+31° +20°
weather
Jun 21
+31° +19°
weather
Jun 22
+30° +15°
weather
> 301 Moved Permanently Moved Permanently
Консультанты
Задайте свой вопрос и узнайте мнение специалиста
Опрос
Если бизнес не пойдет?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Какой бизнес сегодня самый доходный?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Как сохранить деньги в кризис?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Где взять деньги для создания бизнеса?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить