x
Присоединяйся к нам
07/05/2018


РАЗУМ И ЧУВСТВА: использование психологии в современном маркетинге

РАЗУМ И ЧУВСТВА: использование психологии в современном маркетинге

Мария КОМПАНЕЕЦ, доктор экономических наук, доцент
Комментарии   |   Содержание выпуска



Скрытое влияние маркетинга
Современный маркетинг заимствовал у психологии разнообразные приемы влияния на поведение потребителя, чтобы вызвать у него необходимую ответную реакцию. Использование определенных психологических приемов позволяет добиться увеличения результативности маркетинговых инструментов. Важно понимать, что поведение покупателя основано на действии психофизиологических законов. Как известно, мозг человека состоит из двух полушарий. Левое полушарие нашего мозга «отвечает» за рассудок, разум; это сфера точных расчетов, рассуждений и аргументов. Правое полушарие — сфера наших эмоций, чувств. При этом левое полушарие управляет движениями правой стороны тела, правое же полушарие наоборот — левой стороны тела. Эта физиологическая особенность приводит к тому, что человек неосознанно относится к получаемой им информации «слева» и «справа» с разной степенью доверия. В частности, активная жестикуляция правой рукой во время разговора свидетельствует о том, что задействовано левое «рассудочное» полушарие мозга. Когда задеты чувства, происходит активация правого «эмоционального» полушария, что, в свою очередь, приводит в движение левую сторону тела человека. А поскольку своими эмоциями мы способны управлять гораздо в меньшей степени, нежели разумом, то и воспринимаем движения левой части тела как дополнительное свидетельство искренности намерений собеседника. Именно эту закономерность следует учитывать и в маркетинговых коммуникациях, и во время конкретных деловых встреч. Допустим, вы садитесь за стол переговоров и выбираете, какое из нескольких свободных мест занять. Оказывается, от этого выбора в некоторой степени зависит сила и эффективность вашей способности влиять на мнение собеседника. Выбрать место за столом для предстоящих переговоров нужно таким образом, чтобы оказаться к собеседнику повернутым левой стороной своего тела, то есть занять место по его правую руку. При прочих равных условиях наш собеседник неосознанно будет больше доверять такому источнику информации, поскольку мы воспринимаем левую сторону тела как более искреннюю, не умеющую «кривить душой», в отличие от правой, «рассудочной» стороны. Вспомним расхожее выражение, которым руководитель характеризует своего самого лучшего помощника – «правая рука». Это в первую очередь надежный человек, которому можно абсолютно доверять. А вот доверие (от слова вера) — это уже сфера чувств, а не разума. И доверяем мы комулибо не на основании строго выверенных расчетов, а на основании собственных эмоций.

Как это работает в рекламе
В рекламном объявлении вопрос о размещении товара в левой или правой части экрана также важен, и его решение определяется теми же закономерностями функционирования головного мозга. Известный специалист по рекламе Дэвид Огилви отметил, что при увеличении степени сходства между продуктами на рынке все меньшую роль при выборе товаров играет рассудок, разум, а значит, и рациональные аргументы становятся малодейственными. Поскольку сегодня сходство товаров и их характеристик возрастает, маркетологи должны усиливать воздействие на эмоциональную сферу потребителей, взывая к их чувствам, а не к разуму.

Полную версию статьи читай в майском номере  журнала Business Class !

наверх ↑

BusinessClass - 2018, №140


Подпишитесь на электронную версию






 Оставьте свои комментарии






* Комментарии не должны содержать нецензурные слова и выражения


code
Отправить


До нового номера 5 дн. 1 час.
BusinessClass 140
Конвертор
Погода
Рынки
 
19.7119
16.8184
0.2743
4.2607
0.6438
25.05.2018
+24° +15°
May 25
+29° +16°
weather
May 26
+26° +15°
weather
May 27
+25° +13°
weather
May 28
+27° +13°
weather
> 404 Not Found Not Found
Консультанты
Задайте свой вопрос и узнайте мнение специалиста
Опрос
Если бизнес не пойдет?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Какой бизнес сегодня самый доходный?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Как сохранить деньги в кризис?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить
Опрос
Где взять деньги для создания бизнеса?

Ваш вариант ответаАрхив
Отправить