Мы продолжаем публиковать серию статей с названием «Придумываем рекламную кампанию». Каждый месяц будет определяться товар, который в свое время будут «раскручивать» и придумывать ходы для его успешной рекламной кампании.
В этот раз в роли задания предлагается тема «Бизнес-ланч». Профессионалом выступила компания Profile в лице Юлиана Берку. А потребитель Светлана Пшеньяк излагала собственную точку зрения на эту рекламную кампанию.
Объект для «размышления» над следующей рекламной кампанией можно найти на нашем сайте www.businessclass.md
Хоть он и бизнес, но все-таки ланч!
Юлиан БЕРКУ,
директор Profile:
«В век, когда время — деньги, люди, которые их делают, вкладывают в этот процесс все свободное время, очень часто отрываясь в течение рабочего дня лишь на пополнение топки новым горючим, то есть едой. Это и есть «золотая» аудитория ресторанов, предлагающих бизнес-ланчи. Да-да, именно ресторанов. Ведь само понятие бизнес-ланч подразумевает быстрое, качественное, комплексное питание в ресторане в обеденное время по цене, ниже ресторанной. И самое главное, в шаговой доступности от места вашей рабочей дислокации. Так как у нас зачастую бизнес-ланчем называют дешевые обеды в городских кафе и столовых или организованное питание для сотрудников фирм в местах общественного питания, то мы посчитали необходимым провести эту дифференциацию.
Кто же он, мой клиент?
«Xороших желудков куда меньше, нежели хорошей пищи».
(Люк де Клапье Вовенарг)
Обычно всех потенциальных клиентов можно увидеть каждый рабочий день, утром в обед и вечером. Они проходят мимо двери нашего заведения либо по другой стороне улицы. Бывает, что и проезжают мимо или «паркуются» в переулке, за углом. Каждый потребитель бизнес-ланча должен тратить на дорогу до заведения не более 10–15 минут. Кроме этого, на само истребление кулинарных шедевров нашего повара — еще максимум 20–30 минут. Если это так, то смело можно надеяться, что потраченные на рекламу деньги принесут результат. Итак, мы сосредоточимся на менеджерах и офисных сотрудниках, работающих в непосредственной близости к нашему заведению. Конечно, вечерние завсегдатаи и постоянные гости выходного дня, предпочитающие пышные и неторопливые застолья, — более рентабельные клиенты с точки зрения объема и стоимости яств, поглощенных 1 человеком. Но в обеденный час пик вступает в силу совсем другая арифметика: днем легче заработать на количестве клиентов, а не на их «раскрутке» шикарным меню.
Пища для глаз
«Аппетит приходит во время еды, особенно, если едите не вы».
(Ян Климе)
В качестве потребителя вкусной, но не всегда полезной еды, хочу сказать, что всегда «клюю» на сочные и красивые картинки. Так что в первую очередь ими нужно заполнить самые доступные носители. Это — фасад заведения, указатели и другие носители, которые мозолят глаза прохожим и принадлежат вам. Эффективным инструментом в нашем случае может послужить и выносное меню с указанием блюд и цен. Последнее особенно важно для привлечения «нересторанной» аудитории. Ведь большая часть потребителей бизнес-ланчей в нашем ресторане, не является его постоянными посетителями во внерабочее время. Поэтому очень важно проинформировать их о доступности нашего предложения. А именно сочетание конкурентоспособной цены и ресторанного комфорта и качества — наше главное конкурентное преимущество.
Как это работает
Исходя из того, что мы — ресторан, ну или пара ресторанов под одним брэндом, а не сеть из 364365 заведений, и из портрета нашего клиента, можно с уверенностью сказать, что любая «ковровая бомбардировка», то есть размещение на ТВ и радио, в национальных газетах и журналах, просто нецелесообразна. В нашем случае нужно ловить клиента на мушку оптического прицела и бить наверняка. Другими словами, чтобы клиент «проглотил наживку», а рекламная кампания не «проглотила» всю прибыль, BTL-акции подойдут в самый раз.
Представим себе большой офис: много перегородок, чахлые растеньица на подоконниках, темно-серый ковролин на полу, одинаковая мебель, люди, говорящие по телефонам, сосредоточенно вглядывающиеся в монитор. И тут на пороге появляется аппетитная девушка с большой… корзиной! Работа в офисе остановилась? Да! Но в чем дело? А… это — новая акция по продвижению бизнес-ланчей соседнего ресторана. О проведении презентации вкуснейших обедов гениальный управляющий ресторана предварительно договорился с руководителем компании выше означенного офиса, пообещав ужин на четыре персоны с бутылкой вина. Но что же делает наша прекрасная девушка? Первое: она улыбается. Второе: она подходит к каждому рабочему столу и … опять улыбается. Третье: она предлагает попробовать нечто очень вкусное, к примеру, пирог с мясом, рыбой или овощами — на выбор. Четвертое: наша мадмуазель (пани, фройляйн) прощается со всеми и, конечно, улыбается.
«Есть на рабочем месте?» — спросите вы. И будете правы. Но наше чудное кулинарное предложение завернуто в специальную бумажную упаковку, а девушка предупреждает, что лучше будет съесть пирог уже дома. К каждому ароматному (не сомневайтесь, повар постарался: базилик, розмарин) свертку прилагается конверт. В конверте заинтригованные работники найдут предложение посетить соседний ресторан во время бизнес-ланча. Предложение оформлено в виде небольшого меню, составленного на трех языках, с красочными и достоверными фотографиями, небольшими экскурсами в историю блюда и его ингредиентов. Да, и, кстати, это еще не все! В конверте найдется купон с одноразовой 10-процентной скидкой на бизнес-ланч. А если придете всем офисом, то и 20% не жалко!
На следующий день ни о чем не подозревающий офисный работник шагает мимо соседнего ресторана… Кого же он встречает у входа? Ту самую барышню, еще вчера угостившую его вкуснейшим пирогом. Сегодня она в роли зазывалы. Конечно, она не кричит на всю улицу, ей не нужно это делать. Она приглашает прохожих зайти на бизнес-ланч, а также поучаствовать в дегустации экзотического блюда — такие дегустации проходят каждую пятницу и только во время обеда. Уникальное предложение!
Выигрыш
Какая картина сложилась в голове у нашего уже потенциального клиента из соседнего офиса? Сначала была улыбка — позитивная подача, потом вкусная еда — закрепление эмоций, новая встреча — воспоминание о приятных моментах. И главное — купон со скидкой! Ведь, эмоции — хорошо, а экономия — еще лучше! Нет сомнений в том, что сегодня подавляющая часть сотрудников офиса отобедает в этом ресторане.
Что у нас «в сухом остатке»? Презентация блюд и распространение лифлетов в соседних офисах, выносной стенд с ценами и фотографиями, уникальное предложение — все оказалось так просто. Если бы не одно «но»: самая вкусная реклама не сделает вкусной еду! Главное в предложении бизнес-ланча — это качественная, вкусная и разнообразная еда. Хоть он и бизнес, но все-таки ланч!»
Светлана ПШЕНЬЯК,
читатель журнала Business Class:
«В силу того что, на сегодняшний день велика конкуренция среди ресторанов (кафе), моя рекламная кампания будет сосредоточена на привлечении новых клиентов с помощью скидок, «поданных» особым способом, и маленьких сюрпризов. Также я не забыла и о постоянных клиентах и применила для них экстра-сервис и приятные неожиданные подарки для поддержки «отношений».
Клиенты
В первую очередь надо уточнить, что клиенты будут разделены на две группы: первая — клиенты, которые будут заказывать еду в офис, и вторая группа — те, кто придет на бизнес-ланч в ресторан (кафе).
Начнем с тех, что заказывают в офис. И тут тоже надо подчеркнуть, что клиенты разделяются на категории: клиенты-новички и постоянные клиенты.
Для клиентов-новичков мы предпринимает определенные стратегические шаги.
В коробку заказа кладется дисконтная карта, например, на 10% от следующего заказа. Так как скидки являются стимулом на психологическом уровне, для сюрприза эту карточку следует положить в красивый конверт, например, алый, в самую глубь его и под салфетку, чтоб он был найден только к концу обеда. Это будет приятным и неожиданным сюрпризом и отличной мотивацией сделать заказ и в следующий раз. Для постоянных клиентов это будет еще одним позитивным фактором в выборе именно того заведения.
За сделанный заказ каждому блюду присваиваются баллы, сумма которых может соответствовать одному напитку (десерту). И этот напиток (десерт) будет подан в красивой коробочке с надписью «С нами рабочий день слаще». И в итоге мы получим сытого клиента с приятным впечатлением от сервиса фирмы.
Самый лучший и самый легкий способ привлечения клиента — это распространение журналов. В нашем случае журнал должен быть оформлен аппетитными изображениями блюд, которые мы готовы предоставить, а распространяться в офисах потенциальных клиентов. И если в разгар рабочего дня хотя бы один голодный сотрудник заметит журнал, примерно в половине случаев из 100 он не удержится и сделает заказ. А для того, чтобы этот метод сработал, меню следует менять с периодичностью, например, один раз в 2 недели.
VIP-клиенты — это успешные бизнесмены, и, как правило, им не хватает времени на отдых или еду. Таким образом, у ресторана должна быть услуга под названием «Забота о клиентах». Как это действует? Приятный «голос» звонит в офис и предлагает отведать бизнес-ланч, рассказав ему о составляющих. Я уверена, что клиент будет крайне удивлен и даже задумается над тем, что действительно пора сделать паузу, и сделает заказ или сам приедет на обед.
Чаще всего бизнесмены отправляются на бизнес-ланч после переговоров с партнерами. Так для того, чтобы сэкономить их время, и они выбрали именно это заведение, надо всего лишь оформить уютную комнату для переговоров с соответствующим оформлением.
наверх ↑BusinessClass - Май 2010, №44
Подпишитесь на электронную версию
| Dow Jones | 12890.46 | ▲ | 0.05% |
| Nasdaq | 2927.23 | ▲ | 0.39% |
| FTSE 100 | 5895.47 | ▲ | 0.33% |
| Dax | 6788.8 | ▲ | 0.59% |
| Cac 40 | 3424.71 | ▲ | 0.43% |
| BBC Global 30 | 5938.03 | ▼ | -0.21% |
за лучшие билборды месяца!
за лучшие ролики месяца!
Александр Муравский
Анатолие Паладе
Жанетта Хангану
Ольга Нисенбойм
* Комментарии не должны содержать нецензурные слова и выражения