01/01/2011

Страховые брокеры: проблемы роста

Анна МАКАРОВА

Не секрет, что страховой рынок в Молдове еще не достиг высокого уровня. А институт страховых брокеров лишь на начальном этапе своего развития. Реально действующих независимых операторов этого вида услуг можно по пальцам сосчитать. Почему профессиональные посредники рынка, чьи услуги широко востребованы в мире, особенно среди корпоративных клиентов, в нашей республике с трудом пробивают себе дорогу?

Брокеры — не агенты

Страховые брокеры как представители института посредничества в Республике Молдова официально появились в конце 2007 года, когда их деятельность стала регулироваться новым законом о страховании. На данный момент лицензии есть у 60 страховых брокеров.

Владимир Штирбу, директор департамента по надзору за страхованием Национальной комиссии по финансовому рынку (НКФР), сообщил, что брокер — профессиональный посредник страхового рынка. В нашей республике это — юридическое лицо, чья деятельность в настоящий момент лицензируется, и которое, согласно национальному и международному законодательству, может оказывать исключительно данный вид услуг.

«Страховой брокер — посредник между страхователем и страховщиком. Многие путают агентов страховых компаний с брокерами. Агент также посредник, но работает на свою страховую компанию и действует в ее интересах. А брокер представляет интересы страхователя (клиента), поэтому может предложить страховые услуги любых страховых компаний. Задача брокера состоит в том, чтобы регулировать отношения между спросом потенциального страхователя и предложением страховщика, а также помочь клиенту при наступлении страхового случая, а в этих ситуациях стороны становятся иногда непримиримыми лагерями», — отметил Владимир Штирбу.

Брокеры действуют от имени клиента и помогают ему подобрать компанию с максимально подходящими условиями. Обычно брокеры детально знают всех страховщиков и имеют договоры с множеством страховых компаний, поэтому гораздо удобнее обратиться к брокеру, нежели обзванивать все страховые компании.

Риск для страховщиков

На развитом страховом рынке брокеры играют весьма заметную роль. Они — одни из главных каналов продаж страховой компании. В странах Евросоюза они — экономически независимые участники рынка. Но при этом их деятельность четко регламентирована. На некоторых западных рынках брокеры продают более 50-60% страховых полисов.

В Молдове согласно отчетности НКФР, пока брокерами продается не более 20% страховых полисов. За 6 месяцев 2010 года брокеры собрали платежей на 90 млн леев, притом что страховой рынок в целом составляет 439 млн леев. По сравнению с 2009 г., собранные платежи выросли почти в 2,5 раза.

«По сравнению с развитыми рынками, это довольно низкий процент. Но, учитывая, что рынок брокерских услуг в РМ находится на начальной стадии развития, показатель не мог, да и не должен быть выше. Потому что полностью доверить страхование институту, который только в начале своего пути, рискованно для страховщиков. И они пока стараются придерживаться традиционного для них канала продаж, то есть собственного персонала», — считает Владимир Штирбу.

Три направления проблем

Регулятор концентрирует свое внимание на решении трех направлений проблем на рынке посредничества: конфликт интересов, профессиональная подготовленность и финансовая стабильность брокеров. Что касается конфликта интересов, то, по словам Владимира Штирбу, сегодня некоторые брокеры диктуют условия страховщикам, требуя высоких комиссионных за своих клиентов и ставя интересы потенциального страхователя на второй план.

На самом деле брокер никогда, ни при каких условиях, не должен быть в «дружественных» отношениях со страховщиком, поскольку представляет интересы страхователей. Однако это — вопросы первоначальной стадии становления рынка посредничества в Молдове. Через определенное время все нормализуется, уверен представитель Нацкомиссии.

Закон не оправдал надежд

Вячеслав Гамурарь, управляющий партнер страховой брокерской компании Coverins SRL, утверждает, что, несмотря на принятие Закона, в котором была регламентирована профессия брокера, рынок, вопреки ожиданиям, не стал цивилизованным. И брокеры не стали играть заметной роли на нем.

«К сожалению, Закон не оправдал наших надежд. А некоторые страховщики на рынке повернули ситуацию в обратную сторону и пытаются любыми средствами дискредитировать деятельность брокеров. Во-первых, они создали собственных брокеров, что запрещено законодательством. Во-вторых, обществу навязывается мнение, что цены на страхование высоки из-за посредников. Но несколько лет назад, когда брокеров не было, цены были выше. Более того, под высокими комиссионными вознаграждениями подписываются сами страховщики, нарушая Закон о страховании в части соблюдения той «красной линии», которая разделяет нетто и брутто премии. Оплата высоких комиссионов — это часть нелояльной конкуренции между самими страховщиками. Ведь для них это инструмент привлечения новых каналов сбыта», — говорит Вячеслав Гамурарь.

К сожалению, по его мнению, брокеры еще не стали такими профучастниками, как на цивилизованных рынках. Их потенциал используется далеко не в полной мере. «Большая часть брокеров своей деятельностью дискредитируют нашу профессию. Ведь деятельность страхового брокера не ограничивается только продажей страхового полиса и подбором предложений по страхованию, как в большинстве своем делается на нашем рынке», — отмечает брокер.

Суть работы брокера — оказание консалтинговых услуг, риск-менеджмент, сюрвей, урегулирование убытков. «Именно брокеры должны представлять своего клиента в отношениях со страховщиком, а также консультировать его на протяжении всего периода действия договора. На многих страховых рынках Европы и США консультационные услуги — главная статья дохода брокеров, которая занимает около 70% деятельности и доходов», — говорит Вячеслав Гамурарь.

Ситуация на рынке страхования меняется так быстро, что сейчас практически необходимо иметь свого консультанта, чтобы оставаться в курсе последних изменений и нововведений. Брокеры владеют последней информацией, в том числе неофициальной, у них есть опыт урегулирования страховых случаев. Их опыт и предложения часто становятся основой для разработки страховых продуктов, поэтому их советы носят практический характер.

Комиссион ни за что

В Молдове ряд компаний, выдающих себя за брокеров, работает по агентской модели на розничном рынке. Они продают полисы страховых компаний и представляют их интересы. «Многие брокеры получают комиссион практически ни за что: не выполняют консультационных услуг, не объясняют клиентам все нюансы страхования. Недобросовестному брокеру порой выгодно привести клиента в ненадежные компании. Просто они предлагают брокерам комиссионные, в разы превышающие норму», — возмущаются страховщики.

С ними согласен Вячеслав Гамурарь, который отметил, что после введения закона многие бывшие агенты уходили из страховых компаний, становясь брокерами. Хотя они совершенно не представляют, что такое профессиональный и независимый брокер, по-прежнему выполняя по сути работу агентов, которых интересует лишь размер вознаграждения.

За хаос, воцарившийся на рынке, сегодня расплачиваются не только страховщики, страховые брокеры, но и их клиенты. Страховщики и брокеры должны сообща выработать и принять общую политику по вопросу комиссионных вознаграждений страховым агентам и брокерам. В этом вопросе немаловажную роль должна сыграть НКФР, Союз страховщиков Молдовы и Ассоциация страховых и перестраховочных брокеров (ABAR).

Палки в колеса

Антон Каба, председатель ABAR (Ассоциация страховых, перестраховочных брокеров РМ), администратор компании AV Broker, считает, что профессиональных независимых брокеров в Молдове очень мало. Поэтому необходимо менять положение дел на рынке. «Цель ассоциации, созданной в 2009 года, продвигать понятие брокера, чтобы оно было признано обществом: начиная от деловых людей, фирм, компетентных органов страны до простых граждан. Необходимо включить данную профессию в классификатор занятий РМ. Мы хотим, чтобы брокеры участвовали в тендерах, проектах страхования. Не всегда получается, потому что наша страна также оказалась под влиянием мирового финансового кризиса. Соответственно и страховые компании, увидевшие снижение сборов, зачастую препятствуют участию брокеров в своих схемах», — говорит председатель ABAR.

Развитию рынка мешает закрепленное в законе понятие «ассистенты брокерства». Есть ряд брокеров, которые работают только с конкретными лизинговыми, туристическими, транспортными компаниями, за что последние получают комиссионы. «Если бы у этих компаний не было возможности получать комиссион, многие непрофессиональные брокеры исчезли бы с рынка. Если убрать из закона это понятие, ситуация изменится», — считает Антон Каба.

По его мнению, действительно, некоторые брокеры получают комиссион, не прилагая усилий, придя в профессию из различных структур страхования только для того, чтобы «делать деньги». Как брокер всего лишь с несколькими работниками может осуществлять посреднические услуги, оценивающиеся десятками миллионов леев? У профессионального брокера должны быть сотрудники, офис, он должен продвигать свой имидж. И клиент своим выбором рано или поздно будет отсеивать некомпетентные компании.

«Кроме того, что мы находимся на начальной стадии развития, нам еще ставят палки в колеса, — добавил Антон Каба. — Не знаю, есть ли брокеры, которые могут официально работать с банком, например. Банки работают напрямую со страховыми компаниями, поскольку они управляют деньгами. Мы — лишь посредники. Но зато мы защищаем интересы клиента. Работая с брокером, клиенты банков были бы в курсе всех нюансов контрактов, которые нужно еще читать между строк».

Доверять можно профессионалам

Владимир Штирбу считает, что решение второй проблемы — некомпетентности многих брокеров на рынке — может изменить ситуацию. По его мнению, сегодня стать брокером не так уж сложно, поскольку внимание уделяется в основном требованиям к директору и главному бухгалтеру компании. Но Директивы ЕС и другие международные нормы требуют повышенного внимания к профподготовленности брокеров.

«Законодательство в этом направлении довольно лояльное. Получив экономическое или юридическое образование, можно стать руководителем брокерской компании. Но оно не квалифицирует данного специалиста как профессионала в узкой области. В связи с этим сейчас в правительстве находится проект Закона об изменениях и дополнениях в Закон о страховании, в котором предусмотрена обязательная сертификация брокеров. Кроме того, подготовлен проект Регламента о страховом посредничестве, в котором прописаны критерии сертификации», — сообщил Владимир Штирбу.

Еще один вопрос, который затронули в проекте закона: финансовая стабильность брокера. Дополнение касается того, что, если брокер в течение 30 дней не рассчитался со страховщиком по своим обязательствам, его можно считать несостоятельным.

Страхование относится к числу наиболее сложных видов бизнеса. Поэтому на страховом рынке должны работать профессионалы, обладающие необходимыми знаниями и отвечающие за свою деятельность. Как только это будет сделано, повысится статус страхового брокера, возрастет доверие к нему и в целом к страхованию как важнейшему финансовому инструменту защиты имущественных интересов граждан.

60 страховых брокеров лицензировано в Молдове

50–60% страховых полисов продают брокеры на западных рынках

20% полисов продают брокеры в Молдове

90 млн леев платежей собрали брокеры за 6 месяцев 2010 г.

наверх ↑

BusinessClass - Январь 2011, №52

Подпишитесь на электронную версию