08/07/2018

Как продать дорогой товар клиенту, убедив его в необходимости затрат?
Как продать дорогой товар клиенту, убедив его в необходимости затрат? Marketing

Каждый из нас сталкивался с клиентом, который не был заинтересован продолжить разговор о покупке. Когда виной этого является высокая цена товара, аргументы часто сходят на нет. Как говорят опытные маркетологи, удержать потенциального покупателя разговором означает внушить ему идею о том, что вы ему нужны. Эта статья поможет вам уверенно и верно продать даже самый трудно продаваемый товар. Что же надо делать, чтобы получить заветные бонусы?

Цена как ориентир, вопрос как продолжение диалога
Когда мы начинаем продавать товар, первое, что стремится узнать клиент, — это цена. Если быть объективными, все интересуются ею в самую первую очередь. Если мы сразу переводим тему на пользу, получаемую клиентом от товара, мы притупляем бдительность потенциального покупателя. В его голове формируется нехитрая формула: товар + польза = сумма. Грамотные продавцы знают, что клиента нужно «разговорить», а потом «заговорить», чтобы получить нужный результат. Продолжив беседу с продавцом, покупатель сам не заметит, как окажется на «крючке». По статистике, большинство отказов обычно приходятся на первые 20 секунд разговора, так что, если с вами до сих пор ведут беседу, у вас на руках все карты для успешного завершения сделки. Главное уметь задавать наводящие вопросы. Если ваша услуга стоит 2 000 леев, сообщите об этом и спросите, каким образом ее лучше всего предоставить. Можете также уточнить, как будет удобнее всего клиенту рассчитываться. Тем самым вы приблизите его к мысли совершения покупки.

Лучше переговорить, чем недоговорить
Не бойтесь упомянуть все факты, которые только приходят на ум в процессе убеждения. Вы никогда не знаете, какая именно фраза сможет зацепить клиента. Если у вас хорошо «подвешен» язык, перепробовать стоит все без исключения. Один важный совет: когда в конце обсуждения звучат факты, а не голые цифры, внимание клиента перемещается с цены на обсуждение продукта. Если вы представите товар как дорогой, но способный прослужить десятки лет, это значительно увеличит шансы на его покупку. Самая последняя фраза — именно та, которая останется в памяти по завершению диалога. Старайтесь больше ссылаться на преимущества и гарантии. Помните, что клиент именно этого от вас и ждет!

Предложите несколько вариантов товара
Мы не можем быть до конца уверены, что понимаем потребности клиента. Чтобы предоставить ему право выбора, а также склонить к варианту, интересному не только ему, но и вам, стоит обозначить несколько позиций. При оглашении каждой из них будет неплохо указывать преимущества, а называя цены, говорить о высоком качестве товара и спросе на него у покупателей. Если вам кажется, что клиент нуждается в дополнительных причинах для покупки, скажите следующее: «В сравнении с другим нашим товаром, который не уступает по качеству, эта позиция обладает более совершенной комплектацией», или «Всего за 1 000 леев вы получаете товар, способный прослужить более 10 лет. Только представьте, сколько вы тратите на ремонт: один лишь визит мастера обходится в 200 леев».

Полную версию статьи читай в номере июль-август журнала Business Class !

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите CTRL+ENTER

Ați găsit o eroare în text?
Spuneți-ne!

Raportați o eroare

ВАМ ТАКЖЕ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

Lasa un comentariu

Adresa dvs. de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate (*).

Până la număr nou: 5 zile 1 ore

144

Facebook like box

Publicitate în BC